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                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    400-650-1979
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    一年賣82億,新疆奶是怎么火的?
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    2022-07-14 (來源: 糖酒網)

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    最近,鐘薛高作為“雪糕刺客”的代表,隔三差五沖上熱搜。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    近幾年,曾經小眾的新疆牛奶品牌,逐漸走入更多消費者的視線。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    測評博主木木說道,在小紅書上,測評小眾牛奶已經成為了一種潮流。其中,新疆牛奶口感的確很好,“喝新疆牛奶,都能品出前中后調來”。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    消費者極大的熱情也推動著乳企的銷量。2021年,新疆最大的上市乳企——天潤乳業,銷量同比增長了22.7%,而行業龍頭伊利僅增長了6.8%。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    不過,銷量本身差距巨大。2021年,天潤賣出了超24萬噸乳制品,而伊利賣了987萬噸。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    新疆奶正“火”向全國,但真正想走出新疆、走向全國,并不容易。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    新疆奶企與黃金奶源帶

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    得奶源者得天下。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    在南、北緯大約40°~50°之間的溫帶草原,由于氣候溫潤,這兩個區域生長著多汁牧草,被普遍認為是優質奶牛飼養帶。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    全球最好的牧場、最好的乳制品產地,大多集中在南、北半球的這兩個緯度區間。這就是人們常說的“黃金奶源帶”。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    在北半球的黃金奶源帶,包括了愛爾蘭、荷蘭、法國諾曼底、德國北部、蒙古、日本北海道等地區,當然,還有中國的內蒙古、新疆、東北等地區。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    從1987年到2000年,先是允許和支持私人飼養奶牛;再是奶業進行了市場化改革,放開牛奶購銷價格;還有居民飲食改革,“常吃奶類”進入中國居民膳食指南……推動了乳制品行業的發展。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    同時,超高溫殺菌加工技術、無菌利樂包裝進入中國,擴大了奶企的銷售半徑。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    新疆乳企天潤乳業、西部牧業、麥趣爾,內蒙古的伊利、蒙牛,大概都在這段時間成立。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    之后,圍繞著常溫奶(又稱超高溫滅菌牛奶、UHT奶),各路奶企在腹地市場中奮力廝殺,歷經了行業整合、激烈競爭的10年。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    在伊利、蒙牛等企業在全國打得火熱之時,新疆乳企卻沒有多大音量。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    2013年,天潤乳業成功借殼上市,這時其擁有天潤、蓋瑞、佳麗三大品牌,產品有常溫奶、低溫鮮牛奶(巴氏殺菌鮮牛奶)、酸奶、乳飲料(奶啤等)等,主要在疆內銷售。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    同年,天潤的液體乳(含滅菌乳、調制乳)及乳制品營收為6961.66萬元;伊利的液體乳及乳制品營收合計達到了468.71億元;蒙牛液體乳及乳制品營收合計403.34億元。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    根據國家統計局統計,2013年全國乳品產業規模以上(年營收2000萬元及以上)企業主營業務收入2832億元。照此計算,蒙牛、伊利合計市占率30.79%;天潤僅0.02%。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    新疆乳企在全國市場的缺席,堪稱“成也地理條件,困也地理條件”。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    以天山為界,新疆被分為北疆和南疆。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    來自大西洋、地中海的暖濕氣流被阻隔在天山以北,仿佛給北疆加了“buff”,使得相比同緯度的其他奶區,北疆更利于牧草種植。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    新疆現有四大上市乳企,天潤乳業、西部牧業、麥趣爾總部均位于北疆,只有新農開發的總部位于南疆——而新農開發最初主要從事棉花生產等農業領域,并不涉足牛奶行業。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    但另一方面,北疆距離疆外市場路途遙遠,而且由于天山阻隔,道路不暢。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    天津渤海商品交易所首席農業經濟專家支培元告訴市界:“新疆地區83.6%的奶制品產于北疆,而新疆的面積超166萬平方公里,地域遼闊導致奶源分散。早期疆內公路通路率低,原料奶的收集是一大困難,就連新疆內部的運輸都是一個難點?!?/p>

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    低溫酸奶出疆

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    新疆乳企困守疆內,錯過了全國化發展的黃金期,與“同齡人”的差距也越來越大。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    上市第二年的2014年,天潤乳業終于開始求變,將“重點拓展疆外市場”寫進了年報里——天潤也是新疆乳企中,第一個以液體乳及奶制品主業向疆外突圍的企業。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    突圍過程中,天潤乳業在產品、營銷、渠道建設各方面,都選擇走差異化道路,避免與雙巨頭——伊利、蒙牛的正面爭鋒。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    在產品端,雙巨頭在常溫奶市場尤為強勢,據國信證券研報,2014年合計市占率達到約54%,且仍在持續增長。相對而言,彼時低溫酸奶的消費者比例低于常溫奶和低溫白奶,且市場較為分散。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    天潤乳業選擇以低溫酸奶作為突圍的主力產品,通過多樣化、差異化的營銷出疆。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    2015年,天潤推出了“玫瑰紅了”“巧克力碎了”“冰淇淋化了”等低溫酸奶新品,在口味上進行創新。至今,天潤每年仍在更新酸奶口味。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    這一階段,由于新疆“村村通路”目標不斷推進完成,疆內交通運輸獲得了極大改善,以及冷鏈運輸物流產業飛速發展,客觀上有助于新疆乳企走出新疆。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    據上海證券報報道,天潤乳業酸奶產品下線后,兩三天之內,便可與北上廣的消費者見面。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    此外,為了與競爭對手形成更為鮮明的差異化形象,天潤率先采用了更加便攜、輕量、便于拿握的“愛克林”包裝。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    營銷方面,天潤最初并未選擇傳統的電視廣告、活動贊助等方式,而是主要采用地推、掃碼贈飲、互聯網新媒體等方式宣傳。在建立消費者對產品的第一印象,完成會員體系建設后,后續通過微信群等方式進行營銷、刺激復購。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    在渠道端,天潤采取了從下沉渠道向上的打法:前期避開伊利、蒙牛占據優勢的大中型商超等主流渠道,率先進入社區夫妻便利店、水果店、零食店等外圍渠道;站穩腳跟后,再向商超、專賣店等主流渠道進軍。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    這套“低溫酸奶 低成本營銷 下沉渠道”的出疆方式,很快就取得了成績。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    2016年,天潤乳業疆外市場營收1.68億元,占總營收的19.27%;2017年,疆外市場營收就增長到了4.45億元,占比為36.13%。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    疆內也增長迅猛。據國金證券研報,2016年天潤乳業疆內營收7.05億元,超越了西域春,自此成為疆內乳業龍頭。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    2015年至今,天潤乳業的銷量增長率持續高于伊利。2018年,天潤愛克林低溫酸奶銷量超過10億包,在全國低溫酸奶中排第一。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    2021年,天潤乳業合計賣出了24.33萬噸液體乳及乳制品,同比增長22.7%——雖然與全國性乳企龍頭伊利的986.57萬噸無法比較,但增長率比伊利的6.83%亮眼不少。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    奶企的“圍城”

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    在2018年的一次采訪中,天潤乳業董事長劉讓稱:“走出新疆是公司發展到一定階段的必然之選,疆外市場是公司今后主要的利潤來源?!?/p>

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    但事實是,盡管天潤憑借低溫酸奶在全國市場占據了一席之地,其距離“疆外市場是主要利潤來源”的目標,還比較遙遠。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    從2017年起,天潤乳業疆外營收占比超過了30%,當年為36.13%。此后,天潤的疆外營收占比一直在30~40%區間徘徊,2021年為38.74%。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    同期,作為出疆主力產品的低溫酸奶也并非營收的最主要來源,2021年天潤低溫乳制品營收為9.37億元,占比約為44.58%,其中還有一部分來自低溫鮮牛奶。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    在疆外市場,隨著低溫酸奶品類發展,天潤不得不面對巨頭們強勢的壓力。伊利、蒙牛、新希望等企業,甚至也推出了愛克林包裝的低溫酸奶產品,與天潤直接競爭。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    據西部證券研報,到2019年,伊利、蒙牛作為低溫酸奶市場前二,市占率合計高達54%。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    在渠道爭奪方面,天潤此前設想的“從下沉渠道進軍到主流渠道”的模式也在推行過程中出現了阻力。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    市界走訪了北京朝陽區幾家大中型商超,天潤乳業的產品并未在貨架上出現。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    乳業分析師宋亮對市界分析道:“傳統商超的進場費、流通成本都比較高,同時由于低溫乳品的特性,其動銷機制、庫存審核、召回機制都對乳企的終端管理能力提出了較高的要求,新疆乳企會面臨很大的挑戰,何況伊利、蒙牛還對渠道有極大的話語權?!?/p>

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    除了與全國化巨頭之間的競爭,天潤與同處于新疆的乳企,也要不斷競爭。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    民生證券研報分析稱,新疆乳制品是一個本地化的市場,天潤乳業占據疆內領導地位,其余如西域春、西部牧業、新農、麥趣爾、瑞緣、伊源等多個品牌,形成了割據發展的競爭格局。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    從新疆乳業發展之初,自治區內許多州縣形成了各自的乳品品牌。2021年,新疆市場監管部門注冊備案乳品生產企業有60家,規模以上(年主營業務收入2000萬元以上)的15家,品牌可謂“小而多”。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    這意味著,如果疆內市場想進一步增長,需要跟同省兄弟之間競爭;如果想進一步擴大疆外市場,各品牌需要有更獨特的標簽。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    國家統計局數據顯示,從乳制品整體市場來看,2021年,伊利、蒙牛合計占據了43%的市場份額,而新疆乳企均在“其他”之中。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    民生證券研報提到,由于地廣人稀、市場認知度不足、運輸成本高,疆內乳企已建立長期品牌認知度,疆外的乳企進駐新疆動力不足。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    對于乳制品行業而言,新疆市場可謂一座“圍城”,疆內企業想全國化,很費力氣;疆外企業想進去,動力不足。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    2019年印發的《新疆奶業振興行動方案(2019-2025年)》提出,要加快培育“疆字號”乳制品品牌,以新疆以外的市場作為消費主要增長點,鼓勵企業積極拓展市場。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    2021年,新疆注冊備案的乳品生產企業實現銷售收入81.56億元,同比增長13.58%;乳制品疆外銷售量22.44萬噸,同比增長32%。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    新疆乳企正在努力讓更多的人喝到新疆奶。


                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    編輯:SIAL China 國際食品展
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                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    400-650-1979

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    客服中心
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    • 客服咨詢13052024997
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    • 展會合作400 650 1979
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    • 售后服務18937962240
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    • 新聞投稿400 650 1979
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    最近更新中文字幕第1,俄罗斯女人与动zoz〇,紧的5一8teexxxx,白丝JK被撕开然后进出视频 <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <文本链> <文本链> <文本链> <文本链> <文本链> <文本链>